Solo hay una manera para conseguir que alguien haga algo.
Y es la de hacer que esa persona quiera hacerlo.

La única manera en que yo puedo conseguir que usted haga algo
es dándole lo que desea.

El deseo de ser importante.

El anhelo de ser apreciado.
Catalina la Grande se negaba a abrir cartas
que no estuvieran diridas a Su Majestad Imperial.

Victor Hugo aspiraba a que la ciudad de París, nada menos,
fuera rebautizada con su nombre.
Hasta Shakespeare, grande entre los grandes,
trató de agregar brillo a su nombre
procurándose un escudo de nobleza para su familia.

El mayor bien que poseo es mi capacidad
para despertar entusiasmo entre las personas,
y que la forma de desarrollar lo mejor que hay
en una persona es por medio del aprecio y el apoyo.

¿Qué hace una persona común?
Precisamente lo contrario. Si alguna cosa no le gusta, arma un escándalo;
si le gusta, no dice nada.




EL DETALLE
Una granjera, al término de una jornada de labor,
puso en los platos de los hombres de la casa
un montón de heno.
Cuando ellos, indignados, le preguntaron si se había vuelto loca,
ella replicó:
- ¿Y cómo iba a saber que os daríais cuenta?
Llevo veinte años cocinando para vosotros
y en todo ese tiempo no he oído una sola palabra
para decirme que lo que comíais no era heno.

Paul Harvey, en una de sus emisiones de radio, el Resto de la Historia,
contó cómo un reconocimiento sincero puede cambiar la vida de una persona.
Explicó que hacía unos años, una maestra de Detroit le pidió a Steve Morris
que le ayudara a encontrar un ratoncito que se había escapado en la clase.
La maestra valoraba el hecho de que la naturaleza le había dado a Stevie
algo que ningún otro alumno tenía.
Un notable par de oídos para compensar la ceguera de sus ojos.
Pero ésta fue la primera ocasión en que Stevie sintió
que se apreciaba la fineza de su oído.
Ahora, años después, dice que ese acto de aprecio fue el comienzo de una nueva vida.
Desde aquel entonces desarrolló su don del oído hasta volverse,
bajo el nombre artístico de Stevie Wonder,
uno de los grandes músicos populares de la década de los setenta.

¡Halagos! ¡Adulación! Ya he hecho la prueba. No da resultado,
al menos con personas inteligentes.
La diferencia entre el aprecio y la adulación es muy sencilla.
Una es sincera y la otra no. Una procede del corazón;
la otra sale de la boca;
Una es altruista; la otra egoísta. Una despierta la admiración universal;
la otra es universalmente condenada.

Si dejamos de pensar en nosotros mismos por un rato
y comenzamos a pensar en las buenas cualidades del prójimo, no tendremos que recurrir a la adulación,
tan barata y tan falsa que se detecta apenas sale de los labios.
Una de las virtudes más descuidadas de nuestra existencia cotidiana es el aprecio.
De un modo u otro, descuidamos elogiar a nuestro hijo o hija
cuando trae una buena nota de la escuela.
La próxima vez que usted disfrute de una buena cena en su club,
felicite al chef por la excelente elaboración,
y cuando un vendedor fatigado le muestre una cortesía inusual, no deje de agradecerla.

El único medio de que disponemos para influir sobre los demás
es hablar acerca de lo que ellos quieren y mostrarles cómo conseguirlo.

Despertar en la otra persona un intenso deseo.
Andrew Carnegie aprendió a tratar con los demás.

A guisa de ejemplo: su cuñada se hallaba preocupadísima por sus dos hijos,
que estudiaban en Yale, y estaban tan atareados con sus propios asuntos,
que no escribían a casa y no prestaban atención a las frenéticas cartas de la madre.
Carnegie ofreció apostar cien dólares a que conseguiría una respuesta
a vuelta de correo,
sin pedirla siquiera. Alguien aceptó el reto.
Carnegie escribió entonces a sus sobrinos una carta locuaz,
en la que mencionaba como de pasada,
en una posdata, que enviaba cinco dólares para cada sobrino.
Pero no adjuntó el dinero. A vuelta de correo llegaron respuestas
que agradecían al “querido tío Andrew” su atenta carta y…ya sabe usted el resto.

Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo.
Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese:
¿”Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?
Si hay un secreto del éxito –dijo Henry Ford-
reside en la capacidad para apreciar el punto de vista
del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como desde el propio.
Porque la señora Anderson no les comunicó lo que ella quería;
les escribió exclusivamente sobre cómo podía serles de utilidad a ellos;
se concentró en los deseos de los bancos, no en los suyos.

Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos
nos ayudarán a resolver nuestros problemas,
no tendrá que esforzarse por vendernos nada.
Ya lo compraremos nosotros.
Y un cliente desea creer que él es quien compra, no hay quien le vende.

Recordemos: Primero, despertar en el prójimo un intenso deseo.
Quien puede hacerlo tiene el mundo entero consigo.
Quien no puede, marcha solo por el camino.




HAGA ESTO Y SERÁ BIENVENIDO EN TODAS PARTES
¿Por qué no estudiar la técnica del más grande conquistador
de amigos que ha conocido jamás el mundo?
¿Se ha detenido usted alguna vez a pensar que el perro es el único animal
que no tiene que trabajar para ganarse el sustento?
La gallina tiene que poner huevos, la vaca dar lecha y el canario cantar.
Pero el perro se gana la vida sólo con demostrar su cariño por el dueño.
Se pueden ganar más amigos en dos meses interesándonos de verdad por los demás
que en dos años tratando de que los demás se interesen por nosotros.
Si queremos conseguir amigos, dediquémonos a hacer cosas para los demás,
cosas que requieran tiempo, energía…
Durante años me he preocupado por conocer los cumpleaños de mis amigos.
Si usted quiere agradar a los demás, si quiere tener amigos de verdad,
si quiere ayudar a los otros, al mismo tiempo
que se ayuda a usted mismo, no olvide esto:
Interésese sinceramente por los demás.

UNA MANERA SENCILLA DE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN
Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa:
“Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo”.
El efecto de una sonrisa es poderoso, aun cuando no se la vea.
Las compañías telefónicas de EEUU tienen un programa llamado “poder telefónico”
que se ofrece a empresas que usan el teléfono para vender sus servicios o productos.
En este programa sugieren que uno sonría cuando habla por teléfono.
Su “sonrisa” es transmitida, por la voz, al interlocutor.

Es raro que alguien tenga éxito en algo a menos que disfrute haciéndolo.
Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente,
si espera que los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted.

William James lo expresó así:
“La acción parece seguir al sentimiento,
pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos;
y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad,
podemos regular el sentimiento, que no lo está.
De esa manera, el camino voluntario y soberano hacia la alegría,
si perdemos la alegría, consiste en proceder con alegría,
actuar y hablar con alegría, como si esa alegría estuviera ya con nosotros.

No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos,
nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados.
Es lo que pensamos acerca de todo ello.
Por ejemplo, dos personas puedan estar en el mismo sitio, haciendo lo mismo;
ambas pueden tener sumas iguales de dinero y de prestigio,
y sin embargo una es feliz y la otra no.
¿Por qué? Por una diferente actitud mental.
He visto tantos semblantes felices entre los campesinos que trabajan y sudan
con sus herramientas primitivas bajo el calor agobiante de los trópicos
como en las oficinas con aire acondicionado de Nueva York,
Chicago, Los Ángeles y otras ciudades.

Cada vez que salga a la calle, retraiga el mentón,
yerga la cabeza y llene los pulmones hasta que no pueda más;
beba el sol; salude a sus amigos con una sonrisa,
y ponga el alma en cada apretón de manos.
No tema ser mal comprendido y no pierda un minuto en pensar en sus enemigos.

Llegamos a identificarnos con aquello en que ponemos el corazón.

LETRERO PARA COLGAR EN ESTABLECIMIENTOS:
No cuesta nada, pero crea mucho.
Enriquece a quienes reciben, sin empobrecer a quienes dan.
Ocurre en un abrir y cerrar de ojos,
y su recuerdo dura a veces para siempre.
Nadie es tan rico que pueda pasarse sin ella,
y nadie tan pobre que no pueda enriquecer por sus beneficios.
Crea la felicidad en el hogar; alienta la buena voluntad
en los negocios y es la contraseña de los amigos.
Es descanso para los fatigados, luz para los decepcionados,
un rayo de sol para los tristes,
y el mejor antídoto contra las preocupaciones.
Pero no puede ser comprada, pedida, prestada o robada,
porque es algo que no rinde beneficio
a nadie a menos que sea brindada espontánea y gratuitamente.
Y si durante las aglomeraciones y prisas
de último momento de las compras de Navidad,
alguno de nuestros vendedores está demasiado cansado para darle una sonrisa.
¿Podemos pedirle que nos deje usted una sonrisa suya?
Porque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel
a quien no le queda ninguna que dar.




El nombre individualiza a la persona, la hace sentir única entre todas las demás.
Recuerde que para toda persona,
su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

No hay misterios en una feliz conversación de negocios.
Es muy importante prestar una atención exclusiva a la persona que habla.
No hay nada más halagador que eso.

- Mamá, yo sé que tú me quieres mucho.
La señora Espósito, conmovida dijo:
- Por supuesto que te quiero mucho ¿Acaso lo dudabas?
- No- respondió Peter, pero sé que realmente me quieres
porque cada vez que quiero hablarte sobre cualquier cosa,
tú dejas de hacer cualquier cosa que estés haciendo, y me escuchas.

Sentí tentaciones de interrumpirlo,
pero comprendí que eso sería una mala política.
Lo dejé hablar y hablar, hasta que se agotó.
Cuando por fin se calmó y pareció de mejor talante, le dije:
- Quiero agradecerle que haya venido a Chicago para decirme esto.
Me ha hecho un gran favor, porque si nuestro departamento
de crédito lo molesta es posible que también moleste
a otros buenos clientes, y tal cosa nos perjudicaría.
Créame: estoy más contento de oír esto que usted de decirlo.

Muchas personas no logran causar una impresión
favorable porque no escuchan con atención.

Un oyente amigo, comprensivo, ante quien volcar sus ideas.
Eso es lo que todos necesitamos cuando nos vemos en dificultades.
Eso es, frecuentemente lo que quiere el cliente irritado,
o el empleado insatisfecho, o el amigo disgustado.
Uno de los mejores oyentes que han existido en los tiempos modernos,
fue el famoso psicólogo Sigmund Freud.
Un hombre que conoció a Freud describió su modo de escuchar:
“Me impresionó tanto que no lo olvidaré jamás.
Tenía cualidades que nunca he visto en ningún otro hombre.
Nunca había visto una atención tan concentrada.
Y no había nada de aquella mirada penetrante y agresiva.
Sus ojos eran cálidos y afables. Su voz era grave y bondadosa.
Gesticulaba poco. Pero la atención que me prestó,
su captación de lo que yo decía,
aun cuando me expresaba mal, eran extraordinarias.
Es indescriptible lo que se siente cuando uno es escuchado así”.

Para ser interesante, hay que interesarse.
Recuerde que la persona con quien habla está cien veces
más interesada en sí misma
y en sus necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas.

CÓMO INTERESAR A LA GENTE
Siempre que Rooselvet esperaba a un visitante se quedaba hasta muy tarde,
la noche anterior a su llegada,
instruyéndose en el tema sobre el cual sabía
que se interesaba particularmente el huésped esperado.
El mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle
de lo que él o ella más valoran.
Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.
Hable pensando en lo que interesa a los demás.
Trate siempre que la otra persona se sienta importante.
Demos a los demás lo que queremos que ellos nos den.
¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? La respuesta es: siempre, en todas partes.
Para que la vida de una persona cambie totalmente,
puede bastar que alguien la haga sentir importante.
La verdad es que casi todas las personas con quien tropieza usted
se sienten superiores a usted en algún sentido;
y un camino seguro para llegarles al corazón es hacerles comprender,
de algún modo muy sutil,
que usted reconoce su importancia, y la reconoce sinceramente.
Miró, pues, a su alrededor; para ver qué podía admirar honradamente.
Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán durante horas.
Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente.




NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN
Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla.
Evitarla como se evitaría una serpiente cascabel o un terremoto.
Nueve veces de cada diez,
cuando termina la discusión cada uno de los contendientes
está más convencido que nunca de que la razón está de su parte.
No se puede ganar una discusión.
Es imposible porque, si se pierde ya está perdida;
y si se gana, se pierde.
¿Por qué? Pues suponga usted que triunfa sobre el rival,
que destruye sus argumentos y demuestra que es non compos mentis.
¿Y qué? Se sentirá usted satisfecho. Pero ¿y él? Le ha hecho sentirse inferior.
Ha lastimado su orgullo. Se tomará a mal su triunfo.
Y un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión.

Ahora cierro la boca. Da mejor resultado.
Ya lo dijo Benjamín Franklin: Si discute usted, y pelea y contradice,
puede lograr a veces un triunfo;
pero será un triunfo vacío,
porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante.
Piense, pues, en esto. ¿Qué prefiere tener,
una victoria académica, teatral, o la buena voluntad de una persona?
Muy pocas veces obtendrá las dos cosas.

El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor,
y un malentendido no termina nunca gracias
a una discusión sino gracias al tacto,
la diplomacia, la conciliación y un sincero deseo
de apreciar el punto de vista de los demás.

Acepte el desacuerdo. Recuerde el slogan:
“Cuando dos socios siempre están de acuerdo,
uno de ellos no es necesario.
Si hay algo que se le ha pasado por alto,
agradezca a quien se lo recuerde.
Quizá este desacuerdo es su oportunidad de corregirse
antes de cometer un grave error.

Desconfíe de su primera impresión instintiva.
Nuestra primera reacción natural en una situación
desagradable es ponernos a la defensiva.
Puede ser para peor, no para mejor.
Controle su carácter.
Primero, escuche. Déle a su oponente la oportunidad de hablar.
Déjelo terminar. No se resista, defienda ni discute.
Eso sólo levanta barreras.
Trate de construir puentes de comprensión.
No construya altos muros de incomprensión.
Busque las áreas de acuerdo.
Una vez que haya oído hasta el fin a su oponente,
exponga antes que nada los puntos y áreas en que están de acuerdo.
Sea honrado. Busque los puntos donde puede admitir su error, y hágalo.
Discúlpese por sus errores.
Eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva.
Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes.
Y hágalo en serio.
Sus oponentes pueden tener razón.
Es mucho más fácil, en este estadio,
acceder a pensar en sus posiciones,
antes de avanzar a ciegas y verse después en una posición
en que sus oponentes puedan decir:
“Quisimos decírselo, pero usted no escuchó”.
Agradezca sinceramente a sus oponentes su interés.
Cualquiera que se tome el trabajo de presentar
y sostener objeciones está interesado en lo mismo que usted.
Piense que realmente quieren ayudarlo, y convierta a sus oponentes en amigos.
Posponga la acción de modo que ambos lados tengan tiempo de repensar el problema.
Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas vibraciones.

UN MEDIO SEGURO DE GANAR ENEMIGOS…Y COMO EVITARLO
Y si le dice usted que se equivoca, ¿quiere que esté de acuerdo con usted?
¡Jamás! Porque ha asestado un golpe directo a su inteligencia,
su juicio, su orgullo, su respeto de sí mismo.
Esto hará que quiera devolverle el golpe.
Pero nunca que quiera cambiar de idea.
Podrá usted volcar sobre él toda la lógica de Platón o de Kant,
pero no alterará sus opiniones, porque ha lastimado sus sentimientos.

Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie.
Hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo.

Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se ha equivocado.
Eso detendrá todas las discusiones y hará que la otra persona
sienta el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted.
Le hará admitir que también él puede equivocarse.
Lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar
argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos.

Mi opinión de él no la opinión que tiene él de mí.
Jesucristo dijo: Ponte rápidamente de acuerdo con tu adversario.
En otras palabras: No hay que discutir con la gente.
No le diga que se equivoca,
no le haga enfadar, utilice un poco de tacto, de diplomacia.
Demuestre respeto por las opiniones ajenas.
Jamás diga a una persona que está equivocada.
Si se equivoca usted, admítalo.
Hay un cierto grado de satisfacción en tener
el valor de admitir los errores propios.
No sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva,
sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error.
Elbert Hubbard fue uno de los autores más originales
que nunca haya conmocionado a un país.
Cuando un lector irritado le escribía para decir
que no estaba de acuerdo con tal o cual artículo
y terminaba llamando a Hubbard esto y aquello,
el escritor solía responder más o menos así:
Pensándolo bien, yo tampoco estoy muy de acuerdo con ese artículo.
No todo lo que escribí ayer me gusta hoy.
Me alegro de poder saber lo que opina usted al respecto.
Si alguna vez viene por aquí, debe visitarnos,
y discutiremos la cuestión a fondo para siempre.
Un apretón de manos salvando la distancia. Muy atentamente.

Cuando tengamos razón, tratemos pues de atraer, suavemente y con tacto,
a los demás a nuestra manera de pensar;
y cuando nos equivoquemos –muy a menudo-,
por cierto, a poco seamos honrados con nosotros mismos
–admitamos rápidamente y con entusiasmo el error.
Esa técnica, no solamente producirá resultados asombrosos, sino que, créase o no,
nos hará comprender que criticarse es en esas
circunstancias mucho más divertido que tratar de defenderse.
Recordemos el viejo proverbio: “Peleando no se consigue jamás lo suficiente,
pero cediendo se consigue más de lo que se espera”.

UNA GOTA DE MIEL
Fábula acerca del sol y del viento.
El viento dijo:
- Te demostraré que soy el más fuerte. ¿Ves aquel anciano envuelto en una capa?
Te apuesto a que le quitaré la capa más rápido que tú.
Se ocultó el sol tras una nube y comenzó a soplar el viento,
cada vez con más fuerza, hasta ser casi un ciclón,
pero cuanto más soplaba con más fuerza agarraba el hombre su capa.
Por fin el viento se calmó y se declaró vencido.
Y entonces salió el sol y sonrío benignamente sobre el anciano.
No pasó mucho tiempo hasta que éste se secara la frente y se quitara la capa.
El sol demostró entonces al viento que la suavidad y la amistad
son más poderosas que la furia y la fuerza.
Los beneficios de la suavidad y la amistad los demuestra cotidianamente la gente
que ha aprendido que una gota de miel atrapa más moscas que un barril de hiel.




EL SECRETO DE SÓCRATES
Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo
las cosas en que hay divergencia entre los dos.
Empiece destacando y siga destacando –las cosas que están de acuerdo.
Siga Acentuando –si es posible- que los dos tienden al mismo fin
y que la única diferencia es de método y no de propósito.

MÉTODO SOCRÁTICO
Hacía preguntas con las cuales su interlocutor
tenía que estar forzosamente de acuerdo.
Seguía ganando una afirmación tras otra,
hasta que tenía un montón de “síes” a su favor.
Seguía preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta,
su adversario se veía llegando a una conclusión
que pocos minutos antes había rechazado enérgicamente.
Consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente.

LA VÁLVULA DE SEGURIDAD PARA ATENDER QUEJAS
Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás
a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado.
Los vendedores, especialmente, son adictos a este costoso error.
Dejemos que hable la otra persona.
Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas.
Hagámosle preguntas.
Permitámosle que nos explique unas cuantas cosas.
Si estamos en desacuerdo con ella, podemos sentirnos tentados a interrumpirla.
Pero no lo hagamos. Es peligroso.
No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad
de ideas propias que reclaman su expresión.
Escuchemos con paciencia y con ecuanimidad. Seamos sinceros.
Alentémosla a expresar del todo sus ideas.

Ahora, cuando nos reunimos a charlar, les pido que compartan sus alegrías conmigo
y sólo menciono mis logros cuando ellos me preguntan.
Permita que sea la otra persona quien hable más.

CÓMO OBTENER COOPERACIÓN
Los convocó a una reunión y los instó a decirle con claridad qué esperaban de él.
A medida que hablaba, Seltz iba escribiendo sus ideas en un pizarrón.
Finalmente dijo: “Yo voy a hacer todo lo que ustedes esperan de mí”.
Ahora quiero que me digan qué tengo derecho a esperar de ustedes”.
Ahora comprendo – nos contaba Weston- por qué durante años
no conseguí vender un solo diseño a este comprador.
Le recomendaba que comprara lo que se me ocurría que debía comprar.
Ahora hago todo lo contrario. Le pido que me dé sus ideas.
Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

UNA FÓRMULA QUE LE RESULTARÁ MARAVILLOSA
Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo.
Pero ella no lo cree. No la censure.
Cualquier tonto puede hacerlo. Trate de comprenderla.
Sólo las personas sagaces, tolerantes, excepcionales, tratan de proceder así.
Hay una razón por la cual la otra persona piensa y actúa como lo hace.
Descubra esa razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, quizá de su personalidad.
La única base sólida para las relaciones interpersonales:
Que el buen éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía
el punto de vista de la otra persona.
Se consigue una buena cooperación en la conversación
cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos
de la otra persona tan importantes como los propios.
El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras ideas,
es iniciar la conversación dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones,
dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oír,
si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de vista.
Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

LO QUE TODOS QUIEREN
La única razón por la cual usted no es una serpiente de cascabel, por ejemplo,
es que sus padres no son serpientes de cascabel.
Las tres cuartas partes de las personas que conocerá en su vida tienen sed de simpatía.
Déles esa simpatía, y ganará su efecto.
Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

UNA SÚPLICA QUE GUSTA A TODOS
Dramatice sus ideas.
Harvey S Firestone, fundador de Firestone ha dicho que con la paga por sí sola
no se atrae ni se retiene a la gente de valía.
Creo que es más bien el juego mismo.
Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego.
La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar.
Esa es la razón de ser de las carreras y los concursos. El deseo de sobresalir.
El deseo de sentirse importante.
Lance un reto.

SI TIENE USTED QUE CRITICAR, ESTA ES LA MANERA DE EMPEZAR
Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio.
El barbero jabona la cara de su cliente antes de afeitarlo.
Empiece con elogio y aprecio sincero.
Llamar la atención indirectamente sobre los errores obra maravillas
sobre personas sensibles que pueden resentirse ante una crítica directa.
Una eficaz manera de corregir los errores de los demás es…
Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.
Imaginemos lo que podemos conseguir con la humildad
y los elogios en nuestros contactos diarios.
Si se los utiliza con destreza, darán resultados
verdaderamente milagrosos en las relaciones humanas.
Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya corregido,
puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta.
Un buen líder sigue esta regla:
Hable de sus propios errores, antes de criticar los de los demás.

A NADIE LE AGRADA RECIBIR ÓRDENES
Owen D Young jamás dio órdenes directas a nadie.
Siempre hacía sugerencias.
Nunca decía por ejemplo: “Haga esto o aquello” o “No haga esto”.
Decía: “Tal vez podría considerar esta posibilidad”, o ¿cree que esto puede funcionar?.
Con frecuencia después de dictar una carta, preguntaba:
¿Qué le parece esto?. Al revisar una carta de uno de sus ayudantes decía:
“Quizá si la corrigiéramos en este sentido sería mejor”.
Siempre daba a los demás la oportunidad de hacer las cosas por sí mismos;
nunca les mandaba hacer cosas, dejaba que las hicieran
y los dejaba aprender de sus errores.
Una técnica así facilita a cualquiera la corrección de sus errores.
Una técnica así salva el orgullo de cada uno y le da una sensación de importancia.
Le hace querer cooperar en lugar de rebelarse.
El resentimiento provocado por una orden desconsiderada puede durar mucho tiempo,
aun cuando la orden haya sido dada para corregir una situación evindentemente mala.
Hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino con frecuencia estimula
la creatividad de la persona a quien se le pregunta.
Es más probable que la gente acepte con gusto una orden
si ha tomado parte en la decisión de la cual ésta emanó.
Una líder eficaz utilizará la regla 4.
Haga preguntas en vez de dar órdenes.

PERMITA QUE LA OTRA PERSONA SALVE SU PRESTIGIO
Un auténtico líder siempre seguirá la regla 5.
Permita que la otra persona salve su propio prestigio.




CÓMO ESTIMULAR A LAS PERSONAS HACIA EL ÉXITO
No soy gran cosa, nena, pero soy todo lo que tengo. Libro de Jess Lair.
La historia está llena de notables ejemplos de esta magia del elogio.
Hace medio siglo, un niño de diez años trabajaba en una fábrica de Nápoles.
Anhelaba ser cantante, pero su primer maestro lo desalentó.
Le dijo que no podría cantar jamás, que no tenía voz,
que su voz sonaba como el viento en las persianas.
Pero su madre, una pobre campesina, lo abrazó y ensalzó y le dijo que sí,
que sabía que cantaba bien, que ya notaba sus progresos;
y anduvo descalza mucho tiempo a fin de economizar el dinero necesario
para las lecciones de música de su hijo.
Los elogios dce aquella campesina, sus palabras de aliento,
cambiaron la vida entera de aquel niño.
Quizá haya oído usted hablar de él. Se llamaba Enrico Caruso.
Fue el mejor más famoso cantante de ópera de su tiempo.

A comienzos del siglo XIX, un jovenzuelo de Londres aspiraba a ser escritor.
Pero todo parecía estar en su contra.
No había podido ir a la escuela más que cuatro años.
A su padre le habían encerrado en la cárcel porque no podía pagar sus deudas,
y este jovencito conoció a menudo las punzadas del hambre.
Por fin consiguió un empleo para pegar etiquetas en botellas de betún,
en un almacén lleno de ratas; y de noche dormía en un triste desván
junto con otros dos niños, chicos de la calle de los barrios pobres.
Tan poca confianza tenía en sus condiciones como escritor que salió a hurtadillas
una noche a despachar por correo su primer manuscrito, para que nadie pudiera reírse de él.
Un cuento tras otro le fue rechazado. Finalmente, llegó el gran día en que le aceptaron uno.
Es cierto que no le pagaban ni un centavo, pero un editor lo había elogiado.
Un editor lo reconocía como escritor.
Estaba tan emocionado que deambuló por las calles, con los ojos llenos de lágrimas.
El elogio, el reconocimiento que recibió al conseguir que imprimieran un cuento suyo,
cambió toda su carrera, pues si no hubiera sido por ello
quizá habría pasado la vida entera trabajando como hasta entonces.
Es posible que hayan oído hablar ustedes de aquel joven. Se llamaba Charles Dickens.

Otro chico de Londres trabajaba en una tienda de comestibles.
Tenía que levantarse a las cinco, barrer la tienda y trabajar
durante un esclavo durante catorce horas.
Era un trabajo penoso de verdad y el chico lo despreciaba.
Al cabo de dos años no pudo resistir más; se levantó una mañana y, sin esperar el desayuno,
caminó veinticinco kms para hablar con su madre, que trabajaba como ama de llaves.
El muchacho estaba frenético. Rogó a la madre, lloró, suplicó.
No quería seguir trabajando en la tienda.
Después escribió una extensa y patética carta a su viejo maestro de escuela,
declarando que estaba desalentado.
El viejo maestro lo elogió un poco y le aseguró que era un joven muy inteligente,
apto para cosas mejores y le ofreció trabajo como maestro.
Esos elogios cambiaron el futuro de aquel chico, y dejaron una impresión perdurable
en la historia de la literatura inglesa.
Porque aquel chico iba a escribir innumerables libros de gran éxito
y a ganar más de un millón de dólares con su pluma.
Probablemente, habrá oído hablar de él. Se llamaba HG Wells.

Elogiando un logro concreto, en lugar de hacer una alabanza generalizada,
el elogio se vuelve mucho más significativo para la persona a quien se dirige.
A todos les agrada ser elogiados, pero cuando el elogio es específico,
se recibe como sincero,
no como algo que la otra persona puede estar diciendo sólo para hacernos sentir bien.
Recordémoslo: todos anhelamos aprecio y reconocimiento,
y podríamos hacer casi cualquier cosa por lograrlo.
Pero nadie quiere mentiras ni adulación.
Los principios que se enseñan en este libro sólo funcionarán cuando salen del corazón.
No estoy defendiendo el uso de un montón de trucos.
Estoy hablando de un montón de trucos. Estoy hablando de un nuevo modo de vida.
La habilidad mágica de elogiar a los demás e inspirarles
a que desarrollen sus máximas posibilidades.
Regla 6: Elogie el más pequeño progreso y cada progreso.
Sea “caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios”.

DÉ UNA BUENA REPUTACIÓN A LOS DEMÁS
Si quiere usted que una persona mejore en cierto sentido,
proceda como si ese rasgo particular fuera
ya una de sus características sobresalientes.
Shakespeare dijo:
“Asume una virtud si no la tienes”.
Y puede ser bueno asumir y afirmar abiertamente que otras personas
tienen la virtud que usted quiere que desarrollen.
Déles una reputación a la que hacer honor y harán
esfuerzos prodigiosos antes que decepcionarle.
Si usted quiere obtener buenos resultados en esa difícil misión de cambiar la actitud
o comportamiento de los otros, recuerde la Regla 7.
Dé a la otra persona una buena reputación a la que hacer honor.

HAGA QUE LOS ERRORES PAREZCAN FÁCILES DE CORREGIR
Digamos a un niño, a un esposo, o a un empleado,
que es lento o tonto en ciertas cosas,
que no tiene dotes para hacerlas, que las hace mal,
y habremos destruido todo incentivo.
Para que trate de mejorar. Pero si empleamos la técnica opuesta;
si somos generosos en la forma de alentar;
si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer;
si damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas,
la veremos practicar hasta que amanezca, a fin de superarse.
Si quiere ayudar a los otros a mejorar, recuerde la regla 8 :
Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.




PROCURE QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER LO QUE USTED SUGIERE
No sólo las estadísticas y diplomáticos usan este método para hacer que la gente
se sienta feliz haciendo lo que ellos quieren que haga.
Dale O Ferrier, de Fort Wayne, Indiana, nos contó como alentó a uno de sus hijos
a hacer con buena voluntad sus tareas.
Una de las tareas de Jeff – su hijo- era recoger las peras caídas del peral,
para que la persona que estaba cortando el césped no tuviera que detenerse a hacerlo.
No le gustaba este trabajo, y con frecuencia no lo hacía,
o lo hacía tan mal que el que manejaba la cortadora de césped tenía que detenerse
y recoger varias peras que el niño había pasado por alto.
En lugar de tener un enfrentamiento violento con él, un día le dije:
Jeff, haré un trato contigo.
Por cada cesta llena de peras que recojas, te pagaré un dólar.
Pero cuando hayas terminado,
por cada pera que yo encuentre en el patio, te cobraré un dólar.
¿Qué te parece?
Como podría esperarse, no sólo recogió todas las peras hasta la última,
sino que tuve que vigilarlo para que no arrancara
más del árbol para llenar sus cestas.

EL LÍDER EFICAZ
El líder eficaz tendrá presentes las siguientes guías
cuando sea necesario cambiar conductas o actitudes:
1- Ser sincero. No prometer nada que no se pueda cumplir.
Olvidarse de los beneficios de uno y concentrarse en los de otra persona.
Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona.
Ser empático. Preguntarse a sí mismo qué quiere verdaderamente la otra persona.
Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que usted le sugiere.
Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
Al hacer la petición, hacerla, en una forma que destaque
los beneficios que recibirá la otra persona.



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